Worauf DACH-Einkäufer bei einem ersten Treffen wirklich achten.

Ein erstes Treffen mit einem Category Buyer im DACH-Raum dreht sich selten um das Produkt selbst. Wenn Sie sich am Tisch gegenübersitzen, hat der Einkäufer die Glaubwürdigkeit des Produkts in der Regel bereits akzeptiert. Das Gespräch handelt von etwas ganz anderem: Risiko.

Die drei stillen Fragen

1. Wird mir dieser Lieferant das Leben leichter oder schwerer machen? Einkäufer verwalten Hunderte von Artikeln. Ein Partner, der spät antwortet, Unterlagen nicht liefert oder bei der Logistik improvisiert, stellt unabhängig von der Marge ein Risiko dar.

2. Passt das zu einer echten Lücke in meinem Regal? Einkäufer listen keine Produkte, die ihnen gefallen. Sie listen Produkte, die ein konkretes Planogramm-Problem lösen – einen fehlenden Preispunkt, einen fehlenden Anlass, eine fehlende Herkunftsgeschichte.

3. Kann ich diese Listung intern verteidigen? Jede Listung wird von Einkauf, Qualitätssicherung und Finanzen geprüft. Kann der Lieferant den internen Business Case des Einkäufers nicht untermauern, gerät die Listung ins Stocken.

Wie man sich vorbereitet

Bringen Sie ein einseitiges Kategorie-Argument mit, keine Unternehmensbroschüre. Bringen Sie Landed Cost, EAN und Palettenkonfiguration bereits zum ersten Treffen mit – nicht erst zum dritten. Und formulieren Sie klar, worum es geht: eine Testregion, ein saisonales Fenster oder eine vollständige nationale Listung.