Рішення про лістинг: як мислити подібно до категорійного менеджера.

Найпоширеніша причина, чому сильний продукт не потрапляє на полицю, — це не сам продукт. Це подача. Постачальники описують, яким є їхній продукт; категорійні менеджери ухвалюють рішення на основі того, що потрібно їхній категорії.

Справжня робота категорійного менеджера

Категорійного менеджера оцінюють за зростанням категорії, структурою маржі та продуктивністю полиці, а не за відкриттям цікавих брендів. Кожен новий лістинг має витіснити інший артикул, і менеджер піде на цей ризик лише тоді, коли новий продукт явно покращує щонайменше один із цих трьох показників.

Як переформулювати подачу

Замість «наш продукт унікальний, тому що…» варто сказати: «у вашому поточному асортименті бракує цінової позиції X / сегмент Y недостатньо ротується / привід для покупки Z не представлений — ми вирішуємо це так». Аргумент на три слайди, побудований навколо власної планограми мережі, завжди переважає тридцятислайдову брендову презентацію.

М'який фактор

Легкість співпраці — швидкість відповіді, документація для лістингу, EDI, промоційна взаємодія — часто стає вирішальним фактором між двома комерційно подібними пропозиціями.